Pemasaran Industri

MANAJEMEN PEMASARAN ERA REVOLUSI INDUSTRI 

PEMASARAN INDUSTRI

Disusun Oleh :

Dina Olyvia Saragih

12216079

KELAS 4EA17

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

UNIVERSITAS GUNADARMA

2019

a. Pendahuluan

    Dalam dunia bisnis sekarang ini sudah memasuki zaman globalisasi dalam perdagangan internasional, untuk tetap bersaing dalam menghadapi zaman globalisasi yang sekarang ini seseorang harus dapat menguasai sebuah manajemen terutama industri bagi seorang wirausahawan. Konsep yang mendasar (didalam proses nilai tambah antara penjual dan pembeli) mengingatkan kita pada persamaan dari keduanya, yaitu  pemasar konsumen dan industri. Bagaimanapun juga disana  ada perbedaannya antara pasar konsumen dan pasar industri. Perbedaan ini harus dimengerti dengan baik bagi pemasar indutri kepada siapa konsumen yang ingin dijangkau dan dilayani lebih baik dan cepat, kemudian para pesaingnya dalam kelompok objek yang sama.

            Pemasaran industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang menantang yang akan mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan prinsip dari pemasaran. Demi keefektifan pasar industri, kami harus memahami dasar dari pemasaran industri dengan fungsi yang berbeda dari beberapa hal dalam pasar konsumen.

b. Teori

          Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi (kelompok) bisnis (perusahaan). kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer. Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani beberapa tujuan, seperti produksi beberapa jenis barang dan  jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya, dan lainnya. Pemasaran konsumen adalah pemasaran produk dan jasa untuk kebutuhan pribadi ataupun kebutuhan rumah tangga. Konsumen membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi sendiri. 

Konsep yang mendasar (di dalam proses nilai tambah antara penjual dan pembeli) mengingatkan kita pada persamaan dari keduanya, yaitu  pemasar konsumen dan industri. Bagaimanapun juga disana ada perbedaannya antara pasar konsumen dan pasar industri.

Perbedaan ini harus dimengerti dengan baik bagi pemasar indutri kepada siapa konsumen yang ingin dijangkau dan dilayani lebih baik dan cepat, kemudian para pesaingnya dalam kelompok objek yang sama. Pemasaran industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang menantang yang akan mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan prinsip dari pemasaran.

 c. Analisis

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PEMASARAN INDUSTRI?

          Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi (kelompok) bisnis (perusahaan). pemasaran industri mengarahkan produknya pada perusahaan yang akan menjual kembali produknya. Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.

Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani beberapa tujuan, seperti produksi beberapa jenis barang dan  jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya, dan lainnya.

            Pemasaran konsumen adalah pemasaran produk dan jasa untuk kebutuhan pribadi ataupun kebutuhan rumah tangga. Konsumen membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

Perusahaan (kelompok penjual) menjual  besi baja, peralatan mesin, komputer dan produk jasa lainnya kepada perusahaan (kelompok pembeli) memerlukan pemahaman tentang kebutuhan pembeli, sumberdaya, politik, peraturan pembelian dan lainnya. Yang paling pokok (terpenting) di dalam pemasaran industri adalah menciptakan nilai lebih untuk konsumen dengan produk dan jasa yang berfokus pada keinginan dan maksud dari kelompok pembeli. 

KARAKTERISTIK ATAU CIRI-CIRI PASAR INDUSTRI

Ada kesamaan dan perbedaanya diantara pemasaran industri dengan pemasaran konsumen. Kesamaannya adalah keduanya melibatkan orang yang melakukan peran pembelian dan mengambil keputusan membeli untuk memenuhi kebutuhan.

Perbedaan yang paling utama (pokok) terletak pada :  Struktur Pasar dan Permintaan, Sifat Unit Pembelian serta Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.

Untuk lebih jelasnya, maka akan diuraikan mengenai perbedaan-perbedaan tsb diatas :

·        Struktur Pasar dan Permintaan.

Pemasaran perusahaan pada umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang kecil tapi mempunyai omzet yang lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen. Misalnya perusahaan Goodyear ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih dipergunakan saat ini. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung pada adanya pesanan dari salah satu dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan dalam pasar industri yang besar, biasanya hanya beberapa pembeli saja yang melakukan sebagian besar pembelian terhadap suatu jenis produk.

Dan secara geografis, pasar perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat). Misalnya di Amerika Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam 8 negara bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Pennsylavania dan New Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang digunakan sebagai Daerah Kawasan Industri, seperti : Kawasan Industri Baja, Kawasan Industri Semen, dan lainnya.

Permintaan pasar industri disebut dengan Permintaan Turunan atau Derived Demand yang merupakan permintaan yang berasal dari permintaan konsumen atas barang konsumen.

Contohnya :

·         PT Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir membeli peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik. ·         General Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.

Jika permintaan konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun, maka permintaan akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua produk lain yang digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil tersebut akan menurun  juga. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri tidak jarang yang mempromosikan produk mereka kepada konsumen akhir secara langsung untuk meningkatkan permintaan perusahaan.    

Banyak pasar perusahaan juga yang memiliki permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah permintaan untuk berbagai produk industri tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek (1 tahun).

Misalnya :    Penurunan dalam harga kulit tidak akan menyebabkan pabrik sepatu akan membeli kulit dalam jumlah yang lebih banyak, kecuali kalau itu menyebabkan turunnya harga sepatu (sepatu menjadi lebih murah) yang kemudian akan akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.

Pasar industri mempunyai lebih banyak permintaan yang lebih berfluktuasi (berubah-ubah) yang disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya permintaan akan banyak barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan lebih cepat berubah” dibandingkan akan permintaan barang dan jasa konsumsen.

Kenaikan dalam persentase kecil (misal 10%) dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan yang besar (misal 200%) dalam permintaan pasar industri                    selama periode berikutnya.

·        Sifat Unit Pembelian.

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, maka pembelian perusahaan biasanya mencakup lebih banyak pembeli dan usaha pembelian yang lebih professional.

Seringkali, pembelian perusahaan dilakukan oleh agen pembelian atau petugas yang terlatih dan handal (agen tsb telah mempelajari cara membeli yang baik dengan melihat berbagai aspek kualitas, kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).

Semakin kompleks pembelian pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa banyak orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Komite pembelian terdiri dari ahli teknisi dan manajemen puncak biasa dalam pmebelian barang dengan harga tinggi. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri harus mempunyai wiraniaga yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih juga.

·        Berbagai Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.

Pembeli industri pada umumnya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks dibanding pembeli dalam pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang digunakan dana dalam jumlah besar, teknik yang lebih rumit dan pertimbangan ekonomis serta interaksi di antara banyak orang dari berbagai tingkat organisasi pembelian. Karena pembelian lebih kompleks , pembeli di pasar industri mungkin memerlukan waktu yang lebih banyak untuk mengambil keputusan.

Misalnya : Pembelian sistem komputer  besar mungkin memakan waktu berbulan-bulan bahkan  bisa lebih dari setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin mencakup dana yang besar beberapa juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan orang dimulai dari manajemen puncak sampai manajemen tingkat bawah.

Proses pembelian pasar perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada proses pembelian konsumen. Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai macam rincian spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok secara hati-hati dan persetujuan resmi.

Akhirnya dalam proses pembelian di pasar industri, antara pembeli dan penjual seringkali terjadi saling ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen biasanya jauh hubungannya dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-sungguh dalam bekerja & berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap sepanjang proses pembelian, dari membantu konsumen menetapkan permasalahannya, mencari solusi atau menemukan penyelesaian, sampai dengan dukungan operasional purna jual.

Karakteristik Pasar Industri :

NO	DILIHAT DARI SEGI	KARAKTERISTIK
1.	STRUKTUR PEMASARAN & PERMINTAAN	·     Jumlah pembeli lebih sedikit tapi lebih besar ·     Pelanggan terkonsentrasi secara geografis ·     Permintaan pembeli berasal dari permintaan konsumen akhir ·     Permintaan di pasar industri lebih tidak elastik (inelastic) terhadap perubahan harga dalam jangka pendek ·     Permintaan di pasar industri lebih cepat berfluktuasi
2.	SIFAT UNIT PEMBELIAN	·     Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli ·     Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
3.	JENIS KEPUTUSAN & PROSES KEPUTUSAN	·     Pembeli di pasar industri menghadapi keputusan yang lebih kompleks ·     Proses pembelian di pasar industri lebih formal ·     Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang
4.	KARAKTERISTIK LAIN	·     Pembeli di pasar industri seringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar ·     Pembeli di pasar industri seringkali mempraktekkan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka ·     Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan bukannya membeli langsung

PEMASARAN INDUSTRI DAN PEMASARAN KONSUMEN.

Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran dari kedua jenis pemasaran tersebut adalah :

a.       Menentukan target dari pasar-pasarnya

b.      Mencari atau menemukan kebutuhan dan keinginan dari segmen/target pasar tersebut

c.       Pengembangan produk dan jasa untuk melayanai kebutuhan dari cadangan pasar mereka

d.      Mengikutsertakan program-program atau strategi pemasaran guna mencapai tujuan dan melayani konsumen lebih baik dan cepat dibandingkan dengan pesaingnya.

Bagaimanapun juga, keduanya ada perbedaan pada karakteristik / ciri-ciri pada pasar industri dengan pasar konsumen

PERBEDAAN ANTARA PEMASARAN INDUSTRI DENGAN KONSUMEN

Didalam pemasaran industri, secara geografis pasarnya terpusat (terkonsentrasi), jumlah konsumennya relatif sedikit, jalur distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat berhati-hati) dalam membeli produknya.

Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka pemasaran industri lebih bertanggung jawab secara keseluruhan.

Kadang sangat sulit sekali membandingkan strategi pemasaran industri dengan strategi perusahaan pada umumnya.

Dalam pemasaran konsumen, seringkali strategi pemasarannya berubah, hal ini menyangkut atau berhubungan dengan departemen pemasaran, perubahan di dalam promosi penjualan, pengepakan dan lainnya. Bagaimanapun juga berubahnya strategi umum dalam pemasaran industri mempunyai peranan yang sangat besar sekali.

Pada umumnya, bahwa benar perbedaan antara pemasaran industri dan konsumen sangat banyak, perbedaan itu sangat substansial sekali. Perbedaan ini bisa dilihat dengan membandingkan 2 pasar tersebut yang ada pada table berikut ini :

Area	Pemasaran Industri	Pemasaran Konsumen
1. Ciri Pasar	§ Sec. Geografis terkonsentrasi § Pembeli relatif sedikit	§ Sec. Geografis tersebar § Pasar-pasar Umum
2. Ciri Produk	§ Sec. Tehnik sangat kompleks § Produknya sesuai dgn kebutuhan	§ Standar
3. Ciri Jasa (service)	§ Jasa/layanan, ketersediaan  penyerahan tepat waktu merupakan hal penting	§ Jasa/layanan, ketersediaan  penyerahan  sedikit banyaknya juga penting. § Adanya keterlibatan anggota keluarga
4. Perilaku Pembeli	§ Adanya keterlibatan berbagai area fungsional pada keduanya di perusahaan penyalur dan pembeli § Keputusan pembelian sebagian besar dibuat atas dasar masuk akal / pencapaian yang mendasar § Keahlian Teknis § Stabilnya hub. pribadi antara penjual dan pembeli	§ Adanya keterlibatan anggota keluarga § Keputusan pembelian kebanyakan dibuat atas dasar fisiologis, social dan kebutuhan pskologis § Sedikit dibutuhkan keahlian teknis § Hubungan bersifat pribadi
5. Ciri Jalur (channel)	§ Lebih Langsung § Jumlah para perantara dagang lebih sedikit	§ Langsung § Jumlah para perantara dagang berlapis-lapis ganda (banyak)
6. Ciri Promosi	§ Penjualan bersifat pribadi (person)	§ Penjualan dalam periklanan
7. Ciri Harga	§ Penawarannya bersaing dan harga bisa dinegosiasikan § Ada daftar harga pada produk standar	§ Ada daftar harga atau harga maksimum pedagang kecil

LINGKUNGAN PEMASARAN INDUSTRI

     Lingkungan yang tidaak dapat dikendalikan atau diatur oleh manajemen perusahaan merupakan lingkungan eksternal perusahaan seperti faktor ekonomi, kebijakan pemerintah, kebudayaan, sosial, persaingan, dan teknologi. Hampir sama dengan bahan pengelompokan lingkungan diatas, membagi lingkungan menjadi 3 kelompok yaitu:

1. lingkungan fisik dan ekologi yaitu bagaimana perusahaan dapat menjaga lingkungan industri dengan cara tidak merusak lingkungan dengan bahan berbahaya dari limbah industri.
2. lingkungan internal yaitu mengidentifikasi secara periodik kekuatan dan kelemahan perusahaan
3. lingkungan eksternal yaitu mengidentifikasi peluang dan ancaman bagi perusahaan.

PROSES PEMBELIAN INDUSTRI

      Situasi pembelian tercipta saat beberapa anggota organisasi menangkap bahwa ada sebuah masalah yang dapat dipecahkan dengan membeli sebuah produk atau jasa. apabila konsumen ingin membeli suatu produk industri maka pembelian itu tidak bisa mendadak langsung terjadi karena ada tahapan yang harus dilakukan terlebih dahulu.

PERENCANAAN STRATEGIS INDUSTRI

      Perencanaan Strategis industri adalah kegiatan manajemen yang mengembangkan hubungan perusahaan dengan lingkungannya. yang mengatur sedemikian rupa agar dapat bertahan dan sukses menghadapi persaingan dan perubahan lingkungan serta memutuskan usaha mana yang akan dibangun, dipertahankan atau dihapus dari pasar. 

         Perencanaan strategis selalu memperhatikan informasi baik dari dalam maupun dari luar lingkungan perusahaan, yang dimanfaatkan untuk menyusun sencana strategis perusahaan yang memuat tahapan yang harus dilakukan untuk memaksimalkan peluang keberhasilan perusahaan. rencana strategis memuat semua rencana strategi dibidang pemasaran. perumusan kebijakan perusahaan mulai dari awal proses pengembangan perencanaan strategi, manahemen mendefinisikan dan menetapkan kebijakan perusahaan yang terjadi dari visi, misi, tujuan, dan sasaran perusahaan.

DAYA SAING PEMASARAN INDUSTRI

     Daya saing negara bergantung dari kapasitas industri negara tersebut untuk berinovasi dan berkembang. oleh karena itu, meskipun diyakini memberi banyak manfaat, sebgaian orang berpandangan skeptis tentang manfaat yang didapatkan melalui perdagangan. khususnya perdagangan internasional. perdagangan internasional juga membuat khawatir produsen dalam negri atas keberadaan pasar dari barang yang diproduksinya. 

RANTAI INDUSTRI 

INPUT > PROSES > PRODUK > DISTRIBUSI > KONSUMEN

• INPUT

Hal hal yang dieprlukan sebagai modal awal. faktor-faktor input pada sebuah industri adalah modal, tenaga kerja, ide, bahan baku, dan tempat              

• PROSES

Proses adalah serangkaian kegiatan yang saling terkait. yang mengubah input menjadioutput kegiatan ini memerlukan alokasi sumber daya seperti orang dan materi yang menghasilkan suatu hasil. suatu proses mungkin dikenali oleh perubahan yang diciptakan  terhadap sifat dari satu atau lebih objek dibawah pengaruhnya. bandingkan dengan pengolahan.

• PRODUK

Setelah dipanen dan dikeringkan, tembakau cengkeh akan dibawa kelokasi pabrik. tembakau biasanya disimpan hingga selama 3 tahun dalam lingkungan terkontrol untuk membantu meningkatkan cta rasa. cengkeh ini juga melewati proses penyimpanan.

• DISTRIBUSI

Distribusi adalah salah satu aspek pemasaran. distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari n kepada konsumen, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan.

• Konsumen

konsumen dianggap sebagai orang terkahir yang memegang alur produk dan menggunakan produk tersebut. 

REFERENSI

http://rhynanana.blogspot.com/2014/04/pemasaran-industri.html

http://insauin.blogspot.com/2014/11/manajemen-industri-pemasaran.html

https://www.academia.edu/36327286/DIKTAT_KULIAH_Manajemen_Pemasaran_Industri_UNIVERSITAS_GUNADARMA_REVIEW_MANAJEMEN_PEMASARAN